¿QUE ES UNA CULTURA DE VENTAS?

Las ventas se convierten en una de las acciones más importantes para todas las empresas. Sin dinero, no se puede hacer mucho; o quizás nada.

Las ventas constituyen la acción que permite la continuidad de las empresas en el mercado. Sin dinero no hay empresa.

Por ello esta acción se convierte en estratégica para todo tipo de empresa, no importa su tamaño, la prioridad es vender.

En este artículo vamos a compartir algunas ideas sobre las ventas y la cultura.

La cultura de ventas es el conjunto de valores, creencias y comportamientos que orientan la forma en que opera y se desempeña un equipo de ventas. Es decir, tiene que ver con la forma en cómo se hacen las cosas.

Muchas veces esas formas de hacer las cosas no son claras, pero al final, toda empresa tiene una cultura.

En términos más prácticos la forma en como los vendedores hacen las cosas. La forma en como los Gerentes o dueños de la empresa hacen las cosas a la larga van dándole una personalidad a la empresa y en especial a la forma en como vende.

La forma de comportamiento que se pueden ver en los vendedores, o en los Supervisores o Gerentes de ventas son una respuesta a esa cultura.

Por ende, se podrían encontrar diferentes tipos de cultura de ventas a nivel de las empresas. Por ejemplo:

1)      Cultura pasiva. En este tipo de cultura, las ventas se gestan gracias a que los clientes son los que compran. Todos en la empresa no muestran mucho entusiasmo en vender. Si se vende es gracias a las necesidades que los propios clientes tienen. Este tipo de empresa no perdura en el tiempo.

2)  Cultura agresiva. Las empresas que tienen esta cultura son “depredadoras”. Su agresividad les lleva a ser altamente competitivas y todos en la empresa buscan cerrar ventas. Hay un apetito natural por lograr ventas y los resultados.

3)   Cultura tradicional. En este tipo de empresas el ADN de la misma se basa en lo que siempre se ha hecho. Casi no hay cambios. Se tienen los mismos productos y servicios. Los procedimientos son los mismos siempre. Casi no hay innovación y se percibe un ambiente anticuado. Son empresas que pueden ser devoradas por el mercado ante su resistencia al cambio.

4) Cultura disruptiva. Estas empresas están siempre cambiando. Miden el mercado constantemente y dan respuestas a las necesidades de los clientes. El cambio es parte de sus valores. Son innovadoras y generan mucho valor al mercado.

Pilares Claves para consolidar una cultura de ventas

Toma de decisiones impulsada por datos: Establece la previsión de que las decisiones deben basarse en datos precisos. Utiliza herramientas como un CRM para recopilar y analizar datos de ventas. Esto permite tomar decisiones informadas en todas las etapas del proceso de ventas.

Colaboración y comunicación abierta: Fomenta un ambiente donde los vendedores compartan ideas, feedback y conocimientos. La comunicación efectiva entre el equipo y los gerentes es esencial para una cultura sólida.

Mejora continua: Anima a los vendedores a aprender y crecer constantemente. Capacitaciones, retroalimentación constructiva y adaptación son clave para mantenerse competitivos.

Empatía: Reconoce las necesidades y preocupaciones de los clientes. Un enfoque empático crea relaciones más sólidas y duraderas.

Enfoque centrado en el cliente: Prioriza las necesidades del cliente por encima de todo. Esto impulsa la satisfacción del cliente y, en última instancia, el éxito de la empresa.

Competencia sana: Fomenta la competencia positiva entre los vendedores. Reconoce los logros individuales y celebra el éxito en equipo.

Todos venden. En este tipo de cultura todos los colaboradores de la empresa tienen conciencia de su participación en las ventas. No importa el personal es back office, igual se sienten comprometidos en las ventas de la empresa.

 

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